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2012年1月30日
続編 試飾
昨日、上越でスキーでしたが、すごい寒さでびっくりした。寒波襲来の時とはいえ、今年の雪国や東北、北海道地域の寒さは尋常ではない。車で買い物が出来る場所にお店を構えているモールや量販店内の花店は良いが、そうでないところは苦戦を強いられているのではないかと心配する。それでも今週の金曜日は節分、翌日は立春だ。西南暖地方面の荷物も増えてきた。もう少しの辛抱だろう。
例年よりも曇りが多いが、そうは言っても晴天に恵まれている関東地方の話で、雪国の人には申し訳ないが、今年の寒さでも積極果敢に花の商売をして伸ばしている花店がある。何人かのそういう積極果敢な花店の社長さんの共通点は、「花屋は良い商売で花は必ず売れる、売れないのは自分のせいだ」と思っている点だ。花店はいつの間にかクローズドでお得意さん相手の店になってしまっていて、新規のお客さんがふらっと入ったり、ちょっと待ち合わせに使ったり、買わなくてもただ見に来るという人が来にくい場所になってしまいがちだ。だからできるだけもっとオープンに、もっと入りやすく店の構造や陳列などしないといけない。場合によっては通路や露店のようなところでやるような、とにかくオープンな設定や、少なくともそのような気持ちを社員一同が持っていなければならない。お客さんはファンだから、その店のことを褒める。自分を納得させるためにお店を褒める場合がある。だから花店は居心地がいいので、社員は安心してしまってどんどん固定客の店になってしまう。ピークが来たらあとは減っていくだけだ。これでは楽ちんだが元気が出ない。そして負のスパイラルになる。
顧客は目的客、見込み客、関心客、無関心客、潜在客の五つがある。これを少なくても関心客以下の無関心、潜在まで含めて、ここに「試飾」を行って新規顧客となってもらわなければならないのだ。商品の品質と価格、そして接客、商売しているのならこんなことは出来ていて当たり前だ。それプラス営業力、販売力がなければならない。
ソーシャルネットワークの時代、「試飾」でもらった花で初めて、花がそこにあるだけで楽しくなったり、素敵になった家庭を経験し、ソーシャルネットワークでつぶやいたり、写真を撮ったり、語ったりする。そして「もらってください」と花を無料で配った素敵なお姉さんのいるところに花を買いに行く。こうなってもらいたいと思う。「試飾」イノベーションの発見者の蓑口社長のオランダ屋さんによると「試飾」をすると平均で８％売上が伸びる。疑っていたり、嫌々やっていたりすると１～２％、絶対伸びると信じてやっていると２０％伸びた実績だったとデータを見せてもらった。
花の小売店は社会的な仕事だと思う。今、ソーシャルに「社会性」と「社交性」の２つの意味があり、そしてソーシャルネットワークの時代、企業はきれいに儲けていくことが欠かせない。仕事もきれいな仕事だ。ロスを出してしまうのであれば、デイケアのところに花をプレゼントしたり、保育園の子どもたちの手が届かないけれど見えるところに花を飾ったり、そして花を買いそうもない人に「試飾」してもらったりしようではないか。必ず人の行動はうつる。あくびや風邪ばかりがうつるのではなく、やる気も嫌な感じも何もかも１人の人の行動はうつるのだ。だから花のような良い仕事をさせてもらって、喜びを届けられないようでは仕方ない。花からもらった元気を自分の仕事にぶつけて、花がこの世に生まれてきた証を消費者に届けるのが私たちの役目だ。卸・仲卸は買参人に買ってもらったらロスが出ずに売れてしまうような花を流通させましょう。生産者はそういった花を作りましょう。種苗会社はそういった花を品種改良して、いっぱい種や苗を売ってください。それに向けてフィードバックをしっかりつけて、消費者に向けてがんばるのだ。そして応分の対価を得るのだ。理想に向けて努力を積み重ねる。
小売の分野で「俺たち小売店がしっかりしないと日本の花き業界が良くならない」とがんばっている花店がなんと多いことか。今日はその一部の方々から聞いたお話しをちょっと意訳してお伝えした。
大田花きでは節分に「多荷はうち、福はうち」と言う。鬼ではなくて多い荷だ。花き業界が「多荷はうち、福はうち」となるよう、お花屋さんで豆がらを買って豆まきをすることにしましょう。
投稿者 磯村信夫 : 2012年1月30日 00:00