土俵を「質」に再び移す
見学にいらっしゃった生産者の方々とお話しすると、ここ3年の価格の下落による所得の目減りが深刻であることがわかる。また農政と同じように将来ビジョンを見い出せないでおり、毎日の対応のみに追われている。その為、疲労感がたまっているようだ。いまからこのような現状では海外との花の競争の後すみ分けていくことがおぼつかなくなるので、当社へ来社の折りには、大田平均（売り上げ÷ケース数を単純平均したもの）をご覧頂いている。品目によって異なるものの、総じて昨年を上回り一昨年に近づこうとしている。この単価推移を見る限り、最悪期を脱出しつつありますとお話します。
タイ国のデンファレやオランダからの洋物やオセアニアからのネイティブフラワーが入って、輸入されたときも充分に伍して戦い、お互いにすみ分けてきた。それは質という土俵で戦ったからだ。この土俵において日本は世界有数且つ覇者のひとりでもある。しかし近年、日本の大きなうねりである二極化（健全な中産階級が上下に分かれる。特に下方に振れる企業や組織、人は価格を重視する。）の流れに沿って、価格という土俵で戦わなければならないようになった。この価格という土俵は日本人の不得意とする分野である。何せこの国は安物買いの銭失いでここまで来たのだから。日本の勝ちパターンは質である。そうすると確かに二極化によって中小企業の法人需要が減り、マジョリティーの中産階級の需要が今までとは違って価格志向になってきているものの、再度の質の土俵で戦っていくことが必要なのである。その方策として、
① 品質には外観と中身がある。中身の質を重視した施策を取り、水揚げや葉保ち、花保ち、咲ききること、水遣りを毎日しなくても長持ちすること、日が当たらなくても長い間観賞できることなどの項目をユーザーにアピールすること、それによってイニシャルコストは高いものの、ランニングコストである1日あたりの観賞コストはむしろ安いことをアピールする。
② 品揃えも品質の一部である。消費の多様化で小売店も生産者も多数の品揃えが必要になってくる。その中で死に筋を減らし、売れ筋の扱いを増やそうとする。話は横道にそれるが、この消費の多様化が花の卸売会社が花き流通の大宗であり続けるといわれる所以である。
さて、このマーケティングをきかせた生産が第二の施策である。花は野菜と違って料理人である生け花の先生やアレンジャーに価値のウェイトがあるのではなく、素材そのものに価値のウェイトがある。食べてその時美味しければいいというわけにはいかない。飾ってその花々がどのようにお付き合いしてくれるのか。このお互いのコミュニケーションの時間こそが花の価値なのである。生産技術や品種の選び方、流通方法、中身の品質である花保ちに各業者が傾注することにより、日本の生産者が応分の所得を得ることができることを確信している。
Competing in the Field of QualityI often find exhaustion on breeders' faces when they visit us. They are hectic with daily work without any bright future vision. Moreover, a decrease of their income is more serious than before. I always have them have a look at the average of each case's price. This list shows that an average price of this year has beenexceeding that of last year in general reaching that of the year before last. "According to this list, we are coming out of the worst term", I say to them.
When Dendrobium Phalaenopsis from Thailand or original flowers from Oceania were started being imported, domestic flowers could be found their way to survive in a Japanese market. It was because domestic flowers were competitive in the sense of quality. Japanese flowers are one of fine flowers in the field of quality. However, the recent consuming movement shows that the bottom half of middle classes thinks much of prices, not quality. Japanese business is weak at competing in the field of prices as we have a saying, "Penny wise and pound foolish." On contrary, it is strong at competing in the field of quality. The demand of the middle classes, which occupy a majority in society, tends to think more and more of prices rather than qualities. Nevertheless, we need to promote product quality to compete in the following ways.
1. "High Quality" must satisfy both looks and contents. It is essential to put a high value on contents from now on and appeal flower's long life even if you don't water it every day or don't keep it in a sunny place.
2. It is also important for both retailers and breeders to keep a wide range of variety. They need to catch a new trend and cut down minor kinds.
Flowers have their worth in themselves unlike vegetables. Momentary relish is not satisfying for consumers. True value of flowers exists in long term communication between consumers and flowers. Each dealer is expected to devote themselves to their own business such as selecting popular kinds, thinking of circulation, studying long life of flowers and so on. Then, I am convinced that breeders will get appropriate income.
2001/05/21 磯村信夫
